Administração bicicletaria - Escola de Bicicleta

1. Definição dos produtos a serem comercializados

Hoje o mercado de bicicletas oferece uma gama muito extensa de produtos. Encontramos bicicletas de R$ 200 e de R$ 30.000. Então é fundamental que você defina com base na sua região, com quais produtos vai trabalhar. Use a pesquisa sobre a concorrência que você registrou no tópico anterior para ajudá-lo. Este conceito serve tanto para bicicletas como para peças. Seja coerente com o potencial de compra da sua região. Caso queira até oferecer algo inferior ou superior como diferenciação, faça, mas comedidamente. Um erro aqui implicará em custos adicionais de estoques sem giro e, conseqüentemente, em capital parado.

Itens de maior giro: são pneus, câmaras de ar, raios, aros, cabos, sapatas de freio e correntes.
Estes itens devem ser especialmente considerados.

Tamanho de quadros: bicicleta é como sapato: compre um número diferente e você se machucará.
Como divulgamos amplamente no site, existe uma ergonomia que deve ser seguida. Caso isso não ocorra, pode representar a diferença entre um cliente entusiasta e um desanimado, com dores etc.... Também já falamos sobre diferenciação na seção de marketing, e essa é uma das principais. Analisando o mercado, notamos que somente as boas bicicletarias levam esse tópico a sério. Seja uma delas.

Bicicletas usadas: hoje em dia todas as bicicletarias comercializam bicicletas usadas. É um bom negócio, pois muitos clientes, tal qual em lojas de automóveis, querem comprar uma bicicleta nova utilizando a usada como parte do pagamento. Especial cuidado deve ser adotado na avaliação da bicicleta usada. Infelizmente, não há uma fórmula, nem tabelas de preços como há nos automóveis. Então só resta desenvolver uma prática pessoal de avaliação. Observe o comportamento dos concorrentes nessas operações.

Bicicletas montadas: este segmento está em crescimento em algumas regiões. É uma inovação que deve ser avaliada com muito cuidado e pode ser interessante para a sua empresa. Diversos distribuidores vendem quadros em diversos materiais e qualidades e existem clientes que desejam personalizar a sua bicicleta. Isso até mereceria um capítulo à parte por sua complexidade, pois já presenciamos coisas absurdas sendo feitas, como a instalação de componentes muito caros e sofisticados em quadros com qualidade incompatível e vive-versa. É preciso uma coerência e aqui não há uma fórmula senão bom senso.

2. Identificação e negociação com os fornecedores

A identificação correta de fornecedores é fundamental, se não vital para o seu negócio. Basicamente há os fabricantes (para bicicletas montadas) e os distribuidores (para peças e acessórios).

Os principais itens a serem negociados, além da disponibilidade de produtos, são preços, prazos de pagamento e prazos de entrega, aliás muito importante nos dias de hoje com inflação em baixa e custo do capital ainda caro. Quanto menor, melhor, pois os estoques devem ser baixos (leia adiante sobre isso). Pesquise bastante, visite os distribuidores, peça para visitar a área de estoque etc... Com isso você terá condições para avaliar os melhores entre eles.

3. Formação dos estoques

Na administração moderna, os estoques devem ser os menores possíveis para consumir menor capital de giro. O tamanho do estoque tem que ser coerente com o prazo de entrega dos fornecedores. Se o fornecedor é lento para despachar a mercadoria, o seu estoque terá necessariamente que ser maior.

Talvez a maior dificuldade seja o planejamento do número de itens que terá no seu estoque. Quanto maior, com certeza maior o trabalho, porém pode resultar em melhor atendimento ao cliente. A definição dos itens e quantidades em estoque será crucial para o resultado da sua operação. Estoque menor você perderá vendas, e estoque maior você será penalizado com o custo do investimento. Portanto, pode investir um bom tempo planejando o estoque.

4. Formação de preços para produtos e serviços

Todas as teorias tradicionais de marketing puro atestam que os preços de venda devem ser relacionados com o mercado e não com os custos. Devemos encarar isso como uma "meia verdade" pois apesar dos preços de varejo serem ditados pelo mercado, caso alguém queira se suicidar, não deveremos nos suicidar também.

As margens em vendas a varejo no ramo de bicicletarias no Brasil variam de 30% a 35%, e será essa a base inicial para calcularmos os preços dos produtos no tocante a bicicletas. Em peças e acessórios pode chegar a 50%, mas aí dependerá da concorrência regional na área da sua loja.
Portanto antes de estabelecer os seus preços, pesquise a concorrência em primeiro lugar e faça uma tabela para comparação posterior.

Comprar bem é uma arte, e caberá a você transmitir aos seus futuros fornecedores como a sua empresa foi montada, o seu potencial, sua visão e seriedade com a qual está enfrentando este desafio. Tenha em mente que se você comprar em condições piores que a concorrência você não será competitivo.

Vamos ao cálculo dos preços:

As fórmulas são simples. Caso compre de fabricante, não se esqueça de incluir o IPI (imposto sobre produtos industrializados) que está no canto inferior direito da nota fiscal proporcional aos itens da nota e divida por 0,7 (p/30% de margem) ou 0,65 (para 35% de margem). Compare o resultado com os dos concorrentes e analise. Sugerimos sempre que inicie com a tentativa de 35% de margem.
Nas compras de distribuidores não há o IPI, então divida direto pelos coeficientes.
Com relação aos acessórios e peças, geralmente são comprados de distribuidores e o cálculo é dividir por 0,5 (50% de margem). De novo compare os preços com a concorrência.

5. Política de vendas

Com base na pesquisa feita da concorrência defina a sua política. Hoje vemos de tudo no mercado, tipo: "x" vezes sem juros, aceitamos todos os cartões etc..... Aí não tem muito jeito, você terá que seguir o mercado e a concorrência. Mas tenha sempre em mente que pagamento em várias parcelas sem juros tem um custo e os cartões também, já que cada um pratica taxas variáveis. Se forem cartões de crédito, você pode até antecipar o recebimento, mas considere os juros. Também leve em consideração o valor do aluguel das máquinas de cartões. Cada administradora tem uma taxa diferente. Aceitar cheques é um outro problema, mas deve ser encarado como um risco calculado.

Cartões de crédito e débito: hoje em dia, caso sua intenção seja crescer, não dá para escapar, porém muita atenção é necessária, porque os custos de administração, aluguel das máquinas e juros são altos. Geralmente a negociação é feita através dos bancos e este custo deve ser muito bem considerado.

6. Preços dos serviços (oficina)

O cálculo é básico. Cada serviço demanda um tempo para ser feito e teoricamente o cálculo correto seria dividir o custo total do mecânico (salário+encargos por horas trabalhadas) e determinar o tempo gasto para os diversos serviços por exemplo, limpeza e lubrificação, regulagens diversas de cambio e freios, troca de cabos, revisão parcial, revisão geral etc... Então confeccionar uma tabela e dividir o custo do mecânico por 0,5 (50% de margem) e adicionar eventuais peças que foram trocadas. De novo, compare os resultados com a concorrência, pois nem todas as bicicletarias sabem calcular corretamente o valor da mão de obra.

7. Sistemas a serem utilizados e comunicação com fornecedores

Hoje não se pode pensar em qualquer empresa que não possua um computador básico conectado com a Internet, inclusive para contato com fornecedores, transmissão de pedidos etc, já que atualmente o fax é cada vez menos utilizado. Praticamente tudo é feito por e-mail.

Apesar de existirem no mercado softwares para gestão comercial, geralmente são caros, demandam customização e cursos de aprendizado. Portanto, recomendamos que inicialmente estes controles sejam elaborados em planilhas Excel (Microsoft Office) ou similar. Existem até várias opções gratuitas na Internet.

O mais importante é o controle do estoque, que é fundamental não só para a proteção contra eventuais furtos como para saber a hora de colocar pedidos etc... Há no mercado até modelos de planilhas prontas para esse fim.
As planilhas podem e também devem ser utilizadas para cálculos dos preços de venda e impressão de listas de preços.